Lektion 4: Definition der strategischen Erfolgspositionen (SEP)

Strategische Erfolgspositionen bezeichnen die wirklichen Unterschiede zu den Mitbewerbern. Als Faustregel spricht man von SEPs als eine Fähigkeit in der man 30% besser ist als 90% der Mitbewerber und die Mitbewerber mindestens 3 Jahre benötigen, um sie zu kopieren. Außerdem muss eine SEP einfach kommunizierbar sein, zu einem selbst passen und von der Zielgruppe benötigt werden.

Es gibt mindestens drei unterschiedliche Arten von SEPs:

• Thematische Besonderheit: Wenn ein Thema sehr selten auf dem Markt angeboten wird, und Du bist der Einzige, der eine Spezialisierung dieses Themas anbietet, hast Du gute Chancen auf dem Markt.
• Persönlichkeit: Deine Persönlichkeit ist einzigartig und kann, wenn sie von besonderem Nutzen ist, ein SEP sein. Gut kommuniziert ziehst Du genau die Kunden an, die zu Deiner Persönlichkeit passen.
• Erfahrung: Außergewöhnlich viel Erfahrung oder besondere Erfahrungen sind eine ideale SEP. Egal welche SEPs Du bei Dir findest, sie müssen immer bewiesen werden. Du musst kommunizieren, warum Du diese innehast und wie Du dazugekommen bist. Zwei bis drei SEPs sind jedoch im Normalfall genug, um sich von den Mitbewerbern abzuheben. Mehr wären sowieso schwierig zu kommunizieren.

Hürden beim Finden der SEP:

„Ich bin ein Allrounder“

Ausweg 1: Finde Deine übergeordnete Botschaftslinie Das verbindende Element der Lebensstationen, Ideen und Ziele sowie der Persönlichkeit finden.

Ausweg 2: Explizit als Allrounder positionieren

 „Ich habe ein Allerweltsthema“

Ausweg 1: Finden der Besonderheiten:

• Was ist Dir bei Deiner Arbeit extrem wichtig? Worauf würdest Du niemals verzichten?
• Was machst Du in Deiner Arbeit „so nebenbei“, was von Kunden besonders gelobt wird?
• Welche Elemente Deiner Persönlichkeit muss ein Kunde beim ersten Kontakt einfach sofort erkennen?
• Was an Deinem Stil ist außergewöhnlich?
• Hast Du neben der Arbeit Interessen, die aus der Rolle fallen?
• Gibt es „Zielgruppen“, von denen Du „geliebt“ wirst, und die Du ebenso „liebst“?

Ausweg 2: Stehe zu Deinem Allerweltsthema und kommuniziere es …

• mit dem persönlichen Stil
• mit besonders plastischen und spannenden Unterlagen
• durch klar benannte Leidensdruckthemen der Kunden in einer exzellenten Zusammenstellung
• ergänzt um Video- und Audiosequenzen für mehr persönliche Nähe
• mit besonders interessanter und gut inszenierter Medienarbeit.