Lektion 6: Analyse des Marktes und der Mitbewerber

Ohne den Markt und die Mitbewerber zu kennen, ist es schwierig, sich effektiv zu positionieren. Darum solltest Du eine kleine Analyse durchführen.

Die Marktanalyse

Die Marktanalyse führt man am besten in drei Schritten durch: Beobachten, Fragen und Expertenmeinungen einholen.

1. Beobachten

• Lies Fachzeitschriften. Darin erfährst Du mehr über die Leidensdruckthemen, die Sprache und den Alltag Deiner potenziellen Kunden.
• Branchenspezifische Weblogs, Communities und Foren sind auch gute Anlaufstellen.
• Trendstudien, die Entwicklungen des Marktes voraussagen, sind ebenso wichtige Informationsquellen.
• Datenbanken wie www.genios.de haben den Vorteil, dass Du gezielt suchen kannst und schnell Ergebnisse findest. Statistiksammlungen, Fachpresse und Unternehmensdatenbanken sind dort auch verfügbar.

2. Fragen

Bevor Du einen Marktauftritt startest, solltest Du auch potenzielle Kunden befragen. Einen guten Anlass stellt eine kleine Studie z.B. zum Thema „Herausforderungen von beruflichen Quereinsteigern“ dar. Hierfür rufst Du Leute an, von denen Du weißt, dass sie den beruflichen Quereinstieg planen oder schon hinter sich haben, und stellst Ihnen vier bis fünf kurze, prägnante, vordefinierte Fragen (Natürlich erst, wenn die Angerufenen der Befragung zustimmen). So kannst Du einen hautnahen Überblick über die Wünsche, Ängste und Leidensdrücke Deiner zukünftigen Zielgruppe erlangen.

3. Expertenmeinung

Falls Du im Bekanntenkreis Menschen kennst, die Branchenexperten sind, solltest Du diese zum Markt befragen. So kannst Du von deren Erfahrung profitieren und durch deren fundierte Ansichten einen unschätzbaren Vorteil erhalten. Pass jedoch auf, dass jede Expertenmeinung auch zu einem bestimmten Teil subjektiv zu werten ist! Erfahrene Berater werden eventuell zu sehr ihrer Erfahrung vertrauen, wohingegen Trendforscher sich nur auf die Zukunft konzentrieren. Versuche daher möglichst mehrere Perspektiven einzuholen.

Die Wettbewerberanalyse

Für die Wettbewerberanalyse musst Du erst einmal die Mitbewerber ermitteln, die für Deine Positionierung und Deine SEP eine wirkliche Konkurrenz darstellen. Dies sind normalerweise drei bis sieben Personen und Unternehmen. Falls es mehr sind, solltest Du Deine SEP differenzierter definieren. Nun kannst Du eine Art Matrix erstellen. Lege für jede SEP Kriterien fest, wie sich diese in der Praxis auswirkt. Gib nun jedem Mitbewerber in jeder dieser Kriterien eine Schulnote. 6 heißt, dass dieses Kriterium überhaupt nicht erfüllt wird, eine 1 sagt aus, dass der Mitbewerber in diesem Kriterium hervorragend ist, und eine 0 steht für fehlende Information. Die unterstrichenen Noten bedeuten, dass der Mitbewerber in diesem Kriterium einen Angriffspunkt für Dich darstellt. Hier kannst Du Dich abheben und besser sein. Wenn Du diese Matrix komplett ausgefüllt hast, hast Du eine bessere Einschätzung Deiner Konkurrenz in Bezug auf Deine SEP erarbeitet. Diese Matrix stellt natürlich keine richtige Wettbewerbsanalyse dar, ist aber ein kostengünstiges, zeiteffizientes Mittel, um mit mehr Sicherheit den Markt anzugreifen.

Beispiel einer Wettbewerberanalyse-Matrix: