Lektion 7: Entscheidung für eine Positionierungsstrategie

Du hast nun eine gute Vorbereitung getroffen. Was nun fehlt, ist Deine Positionierungsstrategie. Hier hast Du drei Möglichkeiten: Du kannst Dich mit Deinem Thema, Deiner Methode und Deiner Zielgruppe positionieren.

Die Themenpositionierung

Ursprünglich kommt die Themenpositionierung aus dem Trainerbereich. Nachdem beispielsweise sehr viele Trainer Kommunikationstrainings anboten, wurde mehr differenziert. Man bot spezielle „Argumentationstrainings“ an. Doch auch hier gab es immer mehr Anbieter, so dass „Argumentation in der Krise“-Trainings aufkamen.

Als Coach ist man hingegen geneigt, eine Vielzahl von Themen abdecken zu wollen und sich nicht zu spezialisieren. Eine lobenswerte Einstellung, nur ist es schwierig, glaubwürdig zu vermitteln, dass Du für jedes Thema der richtige Ansprechpartner bist. Wenn Du Dich für eine Themenpositionierung entschieden hast, achte darauf, dass das Thema nicht beliebig ist bzw. dass es Dich auszeichnet, deinen Kernkompetenzen und SEPs entspricht, auch wirklich in Deinem Arbeitsbereich liegt (Scheinpositionierung ist in jedem Fall zu vermeiden), zu Deiner Zielgruppe passt und authentisch belegt werden kann. Du musst erklären, wie Du zu diesem Thema kamst (z.B. auf Deiner Profilseite)

Die Methodenpositionierung

Es gibt sehr viele verschiedene Methoden auf dem Markt. Wenn Du eine neue Methode selbstständig entwickelt hast, oder einer der wenigen bist, der diese Methode in Deutschland beherrscht, kannst Du auch eine Methodenpositionierung in Betracht ziehen.

Hier gibt es wieder ein paar Aspekte zu beachten:

• Deine Methode sollte sich maßgeblich von anderen Methoden auf dem Markt unterscheiden. Viele Coaches arbeiten mit Varianten von bekannten Methoden wie Systemaufstellungen. Es kommt zu einem Gewöhnungseffekt beim potenziellen Kunden. Hat er beim Suchen eines Coachs zum 34. Mal irgendeine Variante der Systemaufstellung gelesen, werden die jeweiligen Anbieter zu einem Topf vermengt und stechen nicht mehr heraus.
• Die Einzigartigkeit der Methode sollte kommunizierbar sein. Dies ist einfach herauszufinden, indem Du einen Test mit Deiner potenziellen Zielgruppe Durchführst. Stelle Deine Methode in 10 Sekunden vor und schau, ob Du damit Interesse erzeugen kannst. Falls ja, dürfte die Methode gut kommunizierbar sein.
• Die Methode muss einen spürbaren Nutzen haben. Dies ist natürlich der wichtigste Punkt. Du kannst Dich nicht mit einer Methode positionieren, die keinen eigenen Nutzen bringt. Hier musst Du aufpassen, dass Du nicht den Methodennutzen mit dem Deiner Person bzw. Deiner Persönlichkeit verwechselst. Die Methode muss zu Dir passen. Wieder geht es um Authentizität. Ein Coach, der „mit Humor zum Erfolg im Arbeitsleben“ seine Methodik anpreist, sollte auch wirklich eine erheiternde Ausstrahlung haben, sonst verpufft jegliche Glaubwürdigkeit.

Die Zielgruppenpositionierung

Wenn Du bei der vorherigen Zielgruppendefinition keine Probleme hattest, und eindeutig weißt, mit wem Du arbeiten möchtest, wen Du magst, und welche Leidensdrücke die jeweilige Zielgruppe hat, kannst Du auch eine Zielgruppenpositionierung in Betracht ziehen.

Du hast dabei folgende Möglichkeiten: eine bestimmte Branche, einzelne Abteilungen, bestimmte Hierarchie-Ebenen oder einen bestimmten Unternehmens- und Menschentyp. Im Privatkontext können auch Personengruppen Sinn machen: Studenten, Arbeitslose, Berufstätige Mütter/Väter, Alleinerziehende, usw.

Im Hinblick auf die Zielgruppenpositionierung gibt es hilfreiche Fragestellungen:

 Ist Deine Zielgruppenwahl authentisch? Es ist wichtig, dass der Kunde versteht, warum Du gerade die Zielgruppe, zu der er gehört, ausgewählt hast. Kommst Du aus dem Metier? Warum hast Du eine Affinität zu dieser Gruppe? Hast Du schon Erfahrungen mit ihr?

Sind Deine Aussagen exakt auf diese Zielgruppe abgestimmt? Aus einer Zielgruppenpositionierung gibt es kein Zurück. Alles, was Du anbietest, sollte auf diese – und nur diese – Zielgruppe abgestimmt sein. Je besser Du diese Ausrichtung beherrschst, desto größer sind Deine Chancen.

Möchtest Du bei dieser Zielgruppe bleiben? Das ist die entscheidende Frage. Du musst wissen, ob die Vorliebe für diese Zielgruppe lange bestehen bleiben wird, denn es ist schwierig zu wechseln, wenn man ausschließlich mit einer Zielgruppe gearbeitet hat. Nach dieser Durcharbeitung der möglichen Positionierungsstrategien wirst Du mögliche Schwerpunkte in Deiner Arbeit erkannt haben. Es ist letztendlich immer eine Kombination aus Themen-, Methoden- und Zielgruppenpositionierung. Wichtig ist, dass Du Deine Gewichtungen kennst. Wieder geht es darum, aus dem Markt heraus zu stechen und den eigenen Bereich intensiv zu kennen. Nun hast Du alle Grundlagen für eine erfolgreiche Positionierung zusammen.