Lektion 9: Leidensdruck ansprechen

Dies ist die einfachste und wichtigste Regel überhaupt. Ein Kunde sucht Dich auf, weil er Hilfe wegen eines Leidensdrucks braucht – möglichst schnell und nachhaltig. Darum solltest Du potenzielle Kunden über deren Leidensdruck ansprechen. Das Schöne dabei ist, dass es durch die Erwartungshaltung des Kunden relativ einfach ist, über einen Leidensdruck Spannung aufzubauen.

Was aber ist ein Leidensdruck genau?

Am einfachsten lässt sich das erklären, indem man den Unterschied zwischen einem Bedürfnis, einem Bedarf, einem Leidensdruck und einem Traum illustriert. Hierfür jeweils ein Beispiel:

Bedürfnis

Es ist ein sonniger Tag, man läuft durch die Stadt und findet einen Stand mit Orangensaft. Das Wasser läuft einem im Mund zusammen. Man hat das Bedürfnis den Mangel nach Wasser zu beseitigen, aber ist man auch bereit, entsprechend zu investieren?

Bedarf

Man hat einen langen und anstrengenden Tag auf einer Buchmesse hinter sich. Nach Hitze, Lärm, Menschenmengen und Anspannung sieht man einen Stand mit verschiedenen Getränke-Angeboten. Der Gedanke, das Wasser tatsächlich zu kaufen, ist auf einmal sehr präsent. Aus dem Bedürfnis ist ein Bedarf geworden.

Leidensdruck

Im Urlaub macht man einen Kamelritt in der Westsahara. Nach einer Stunde stellt man fest, dass die Wasserflasche ausgelaufen ist, man hat allerdings noch 3 Stunden Ritt vor sich. Die Hitze wird immer unerträglicher, der Mund trocknet aus, der Kopf pocht. Man braucht Wasser – und zwar sofort. Da kommt dann endlich ein Wasserverkäufer. Es ist dann egal, wie viel das Wasser kostet, man würde es kaufen. Das ist purer Leidensdruck.

Traum

Nach einem wunderschönen Urlaub träumt man davon, einmal ein eigenes Hotel zu besitzen. Dummerweise fehlt das Kapital. Also kauft man sich das Buch „In vier Jahren zur ersten Million“, mit dem man anscheinend reich werden kann. Nach der Hälfte des Buches rechnet man die vorgeschlagene Strategie einmal aus und stellt fest: Das kann nicht funktionieren. Das Buch verliert seinen Reiz. Es hat lediglich einen Traum versprochen und ist damit überinszeniert. Für die Inszenierung bedeutet dies, dass man konkrete Leidensdrücke ansprechen muss und Lösungen dafür andeutet.