Συνομιλητική ύπνωση με μία μόνο λέξη

Ο Marian Zefferer δείχνει στη σειρά μας «Το Λ στο NLP» πώς η γλώσσα μπορεί να έχει υπνωτιστική επίδραση.

Τι σημαίνει η συνομιλιακή ύπνωση;

Οι περισσότεροι άνθρωποι συσχετίζουν την ύπνωση με κλειστά μάτια, μια κατάσταση ημι-ύπνου και σχεδόν καταληπτική ακινησία. Γι’ αυτόν τον λόγο, έχει καθιερωθεί ο όρος «συνομιλητική ύπνωση» όταν αναφερόμαστε στην «ύπνωση με ανοιχτά μάτια». Αυτή η μορφή ύπνωσης μπορεί να εφαρμοστεί στην ανατροφή των παιδιών, στις πωλήσεις ή ακόμα και σε μια χαλαρή συζήτηση σε μια καφετέρια με έναν φίλο. Ενσωματώνοντας υπνωτικές αρχές στις καθημερινές μας συνομιλίες, ενισχύουμε την επικοινωνιακή μας επίδραση και την επιρροή μας.

Τι είναι οι υπνωτικές αρχές; Υπάρχουν πολλές υπνωτικές αρχές, αλλά στην ουσία όλες αποσκοπούν στο να γίνουμε πιο αποτελεσματικοί στην επικοινωνία μας. Η βασική ερώτηση που τίθεται είναι: «Πώς μπορώ, μέσω των λεγόμενων, να αποκτήσω μεγαλύτερη επιρροή;» Μία από αυτές τις αρχές βασίζεται στη χρήση υποβολών από τη δεύτερη θέση αντίληψης. Αυτό σημαίνει ότι επιλέγουμε τις λέξεις μας έτσι ώστε να προκαλέσουν τις σωστές συνειρμικές αντιδράσεις στον συνομιλητή μας. Για παράδειγμα, αν κάποιος δεν γνωρίζει ότι η ύπνωση μπορεί να σημαίνει και «ύπνωση με ανοιχτά μάτια», θα ήταν πιο αποτελεσματικό να χρησιμοποιήσουμε τον όρο «συνομιλητική ύπνωση», καθώς αυτός ο όρος – ακόμα και αν είναι άγνωστος – προκαλεί ευκολότερα τη σωστή νοητική εικόνα.

„Οι λέξεις είναι το πιο ισχυρό ναρκωτικό που χρησιμοποιεί η ανθρωπότητα.“

Joseph Rudyard Kipling

Μια άλλη αρχή αφορά τη δύναμη της επανάληψης. Οι έννοιες που επαναλαμβάνονται αποτυπώνονται ευκολότερα στη μνήμη και συνήθως έχουν μεγαλύτερη επίδραση. Άλλες αρχές σχετίζονται με τη διαχείριση της αντίστασης ή τη χρήση παραστατικής γλώσσας. Το κοινό στοιχείο όλων αυτών των αρχών είναι η επιδίωξη της αποτελεσματικότητας στην επικοινωνία. Ποιες άλλες αρχές υπάρχουν και πώς αυτές μας επηρεάζουν, θα είναι το θέμα μιας μελλοντικής έκδοσης της σειράς: «Το L στο NLP».

Πώς μπορώ να υπνωτίσω τον συνομιλητή μου κατά τη διάρκεια μιας συζήτησης;

Η αλήθεια; Το κάνουμε συνεχώς. Θυμηθείτε, η ύπνωση αφορά τελικά την αποτελεσματικότητα. Αν, για παράδειγμα, ο άλλος πει «ναι» σε μια πρόταση να πάμε σινεμά, τότε έχουμε γίνει αποτελεσματικοί. Όμως, όλοι γνωρίζουμε και καταστάσεις όπου αυτό δεν συμβαίνει. Για παράδειγμα, όταν η καλύτερή μας φίλη αισθάνεται απαίσια και προσπαθούμε – με λόγια – να την κάνουμε να νιώσει καλύτερα, αλλά η διάθεσή της δεν αλλάζει. Ή όταν το παιδί μας παίρνει κακό βαθμό στο σχολείο και προσπαθούμε να του «περάσουμε» την ιδέα ότι πρόκειται για μια ευκαιρία μάθησης, αλλά τελικά δεν νιώθει καθόλου καλύτερα.

Μια φορά μπήκα σε ένα κατάστημα με την απόφαση να αγοράσω κάτι. Έκανα μόνο μία ερώτηση στον πωλητή. Όμως, ο τρόπος με τον οποίο μου μίλησε με έκανε να μη θέλω να αγοράσω τίποτα, παρόλο που εξακολουθούσα να χρειάζομαι το προϊόν! Σε όλες αυτές τις περιπτώσεις, η συνομιλιακή ύπνωση μπορεί να βοηθήσει. Πώς μπορούμε να γίνουμε αποτελεσματικοί στην επικοινωνία μας, παρά – ή ίσως εξαιτίας – των δύσκολων συνθηκών;

Επαγωγή Ύπνωσης με μία Λέξη

Η υπνωτική επικοινωνία και τα γλωσσικά μοτίβα ασχολούνται με τεχνικές ερωτήσεων, φράσεις, δομές προτάσεων, συνυποδηλώσεις και πολλά άλλα. Αυτό το άρθρο εστιάζει στις «υπνωτικές επαγωγές με μία λέξη» – δηλαδή σε λέξεις που, από μόνες τους, έχουν τη δύναμη να προκαλέσουν μια αλλαγή στην πορεία μιας συζήτησης.

Η λέξη που αλλάζει τη νοοτροπία του συνομιλητή σου

«Δεν μπορώ να το κάνω», λέει ο 14χρονος Παύλος και πετάει το βιβλίο των μαθηματικών στο πάτωμα. Η δασκάλα αγνοεί το γεγονός ότι το να πετάς σχολικά βιβλία δεν επιτρέπεται και απαντά: «Δεν μπορείς να το κάνεις ακόμα». Σύμφωνα με μελέτες της Carol Dweck, αυτή η λέξη είναι πραγματικά μαγική. Η λέξη «ακόμα» υποδηλώνει ότι στο μέλλον τα πράγματα μπορεί να είναι διαφορετικά, χωρίς να χρειάζεται να προστεθεί κάτι άλλο.

Δεν είμαι αρκετά ικανός.
→ Δεν είσαι ικανός, ακόμα.

Είμαι πολύ αργός.
→ Είσαι αργός, ακόμα.

Απλά δεν το καταλαβαίνω.
→ Δεν το καταλαβαίνεις, ακόμα.

Marian Zefferer, MSc, είναι ψυχολόγος, εκπαιδευτής NLP και οικοδεσπότης του podcast „Ψυχολογία των Λέξεων: Με τις λέξεις να κινείς, να επηρεάζεις, να διαμορφώνεις“, καθώς και συν-οικοδεσπότης του „World of NLP Podcast“. Η υπερδύναμή του; Να μετατρέπει πολύπλοκες έννοιες σε φωτεινές στιγμές κατανόησης! Με το πάθος του για τη διαδικτυακή διδακτική, κάνει δύσκολα θέματα τόσο κατανοητά, ώστε να μοιάζουν με ώριμους καρπούς, έτοιμους για συγκομιδή. Ως συνεργάτης της World of NLP (WON), προσφέρει τακτικά webinars και εκπαιδεύσεις πάνω στη διήγηση ιστοριών, το NLP και τη διδακτική.

Όταν το υπνωτικό στοιχείο της επανάληψης συνδυάζεται – όπως όταν η δασκάλα χρησιμοποιεί τη λέξη «ακόμα» πολλές φορές την ώρα – αυτή η παρέμβαση, σύμφωνα με την Dweck, οδηγεί σε μια νοοτροπία ανάπτυξης (Growth Mindset). Δηλαδή, σε μια αυτοεικόνα όπου τα παιδιά, με τον καιρό, αρχίζουν να πιστεύουν: «Μπορώ να αλλάξω». Αυτό ισχύει και για τον εσωτερικό μας διάλογο. Αντί να πούμε «Δεν είμαι μουσικός», θα μπορούσαμε να πούμε «Δεν είμαι μουσικός, ακόμα». Η διαφορά στην αίσθηση που δημιουργεί η δεύτερη διατύπωση είναι τεράστια – τουλάχιστον αν έχουμε την πρόθεση να γίνουμε μουσικοί.

Τα Ονόματα Έχουν Δύναμη – Τα Χρησιμοποιείς; Ήμουν 15 χρονών όταν διάβασα στο βιβλίο του Dale Carnegie ότι πρέπει να απευθυνόμαστε στους ανθρώπους με το όνομά τους. Το βρήκα εντελώς αφύσικο. «Αντίο» ακούγεται φυσιολογικό, αλλά «Αντίο, Βενιαμίν» μου φαινόταν σαν να μην ήμουν σίγουρος αν θυμόμουν το όνομά του. Λίγες εβδομάδες αργότερα, μετά την προπόνηση στο Aikido, αποχαιρέτησα τον δάσκαλό μου με ένα απλό «Αντίο». Μου απάντησε: «Αντίο, Μαριάν». Εκείνη τη στιγμή ένιωσα ορατός και αναγνωρισμένος. Ήταν μια απίστευτα δυνατή αίσθηση, που προήλθε από τη χρήση μόλις έξι επιπλέον γραμμάτων. Από εκείνη τη μέρα, άρχισα να αποχαιρετώ τους ανθρώπους διαφορετικά. Ίσως να το δοκιμάσεις κι εσύ;

Από το πρόβλημα κατευθείαν στη λύση. Γνωρίζεις φίλους ή συναδέλφους που κυρίως ξέρουν τι δεν(!) θέλουν; Δεν θα ήταν φανταστικό να έχεις μια λέξη στα χέρια σου, για να βοηθήσεις αυτούς τους ανθρώπους να περάσουν από τη λεγόμενη "τρανς του προβλήματος" σε μια "τρανς της λύσης"; Μια λέξη που θα μπορούσε να βάλει τέλος στις ατελείωτες συζητήσεις για το τι δεν λειτουργεί; Αυτή η λέξη υπάρχει, και είναι "αλλά...;"

„Όποιος δεν γνωρίζει τη δύναμη των λέξεων, δεν μπορεί να γνωρίζει και τους ανθρώπους.“ - Κομφούκιος

Μέσω αυτής της λέξης δημιουργείται μια νέα πραγματικότητα, προς την οποία μπορούμε να κινηθούμε. Σε αυτή τη νέα πραγματικότητα συχνά προκύπτουν νέες σκέψεις, συναισθήματα και, σε ορισμένες περιπτώσεις, νέες πεποιθήσεις για τον εαυτό μας. Αυτή η μέθοδος είναι επομένως ιδιαίτερα αποτελεσματική όταν πρόκειται για δραστικές αλλαγές. Την επόμενη φορά που ένας φίλος σου παραπονιέται ότι είναι δύσκολο να γίνει αυτοαπασχολούμενος, μπορείς να τον καθοδηγήσεις απευθείας σε μια πιθανή λύση: „Ας υποθέσουμε ότι έχεις ήδη δημιουργήσει μια επιτυχημένη επιχείρηση... Με ποιον τρόπο έχει βελτιωθεί η ζωή σου; Τι εκτιμάς περισσότερο σε αυτή τη ζωή;“

Δεν θέλω να είμαι τόσο παχύς.
→ Αλλά;

Δεν θέλω να είμαι για πάντα υπάλληλος.
→ Αλλά;

Δεν θέλω να είμαι μόνος.
→ Αλλά, τι θα ήθελες αντ' αυτού;

Είτε ως λέξη είτε ως φράση, βοηθά να βγούμε από τις αρνητικές νοητικές διαδρομές και να δημιουργήσουμε νέες σκέψεις. Αυτές συχνά αποτελούν το πρώτο βήμα για μια δραματική βελτίωση. Διότι μόνο όταν ο εγκέφαλός σου γνωρίζει πώς μοιάζει η επιθυμητή σου κατάσταση, μπορεί να κινηθεί προς αυτήν.

Υποθέτοντας ότι είσαι πλούσιος και φωτισμένος Πώς μπορείς να αλλάξεις αμέσως τις σκέψεις και τη νοοτροπία του συνομιλητή σου; Ακριβώς, ενεργοποιώντας μια νέα «ταινία» στον εγκέφαλό του – και αυτό επιτυγχάνεται με τη λέξη «υποθέτοντας».

Υποθέτοντας, ότι το πρόβλημά σου έχει ήδη λυθεί, πώς το κατάφερες;

Υποθέτοντας, ότι είσαι ήδη αθλητικός, πώς θα άλλαζε η καθημερινότητά σου;

Υποθέτοντας, ότι είσαι πολύ διαβασμένος, τι θα επέλεγες να διαβάσεις συγκεκριμένα;

Υποθέτοντας, ότι είσαι πλούσιος και φωτισμένος...

Η ύπνωση είναι ένα φαινόμενο σχέσης. Κάποτε υπήρχαν ερευνητές της ύπνωσης που υποστήριζαν ότι η ύπνωση λειτουργεί μόνο σε περίπου 50% των περιπτώσεων. Αυτή η ιδέα βασίζεται σε μελέτες στις οποίες, μεταξύ άλλων, αναπαρήχθη μια ηχογραφημένη ύπνωση και μόνο ένα μέρος των συμμετεχόντων παρουσίασε υπνωτικά φαινόμενα (όπως καταληψία, οπτικές παραισθήσεις κ.λπ.). Αυτό που, σε αντίθεση με μια ηχογράφηση, έχει πολύ μεγαλύτερη ισχύ είναι η σχέση. Πολλά ερευνητικά αποτελέσματα δείχνουν ότι όταν συμπαθούμε κάποιον, είμαστε πιο πρόθυμοι να ικανοποιήσουμε ένα αίτημά του. Αυτή η αρχή εφαρμόζεται ακόμη και σε διαπραγματεύσεις ομήρων: Ο διαπραγματευτής προσπαθεί πρώτα να δημιουργήσει μια σχέση με τον λεγόμενο δράστη και μόνο μετά ασκεί επιρροή.

Το ίδιο ισχύει και στην ύπνωση. Μια λέξη που μπορεί να δημιουργήσει σύνδεση είναι το μικρό αλλά ισχυρό «εμείς». Δες τη διαφορά:

Σου είναι δύσκολο να αποδεχτείς άλλες απόψεις. Δοκίμασε...
→ Μας είναι συχνά δύσκολο να αποδεχτούμε άλλες απόψεις. Σε μια τέτοια περίπτωση μπορεί κανείς να...

Είναι σημαντικό να τα επιτευχθεί με όσο το δυνατόν λιγότερη προσπάθεια.
→ Και οι δύο θέλουμε να τα καταφέρουμε με τη λιγότερη δυνατή προσπάθεια.

Μπορείς να τα καταφέρεις.
→ Μπορούμε να τα καταφέρουμε μαζί.

Ομολογουμένως, η χρήση αυτού του λόγου είναι κάπως προχωρημένος και μπορεί κανείς να τον καταχραστεί. Για παράδειγμα, λέγοντας «Πρέπει να κάνουμε μεγαλύτερη προσπάθεια» ενώ στην πραγματικότητα δεν συμπεριλαμβάνει τον εαυτό του, αλλά μόνο τους ακροατές του.

Υπνοσυζήτηση στην καθημερινή ζωή

Ας συνοψίσουμε. «Υπνωτίζουμε» συνεχώς ο ένας τον άλλον. Αν θέλουμε να επικοινωνούμε πιο αποτελεσματικά, οι υπνωτικές αρχές μπορούν να μας βοηθήσουν. Ως πρώτη μικρή εισαγωγή στη «γλώσσα της ύπνωσης», μερικές χρήσιμες λέξεις είναι: υποθέτοντας, εμείς, ακόμα, αλλά ή και η άμεση προσφώνηση του ονόματος του συνομιλητή μας. Με αυτές μπορούμε να δημιουργήσουμε νέες πραγματικότητες (υποθέτοντας), να ξεπεράσουμε εμπόδια (ακόμα), να αλλάξουμε προβλήματα (αλλά…), ή να χτίσουμε σύνδεση (αναφέροντας το όνομα & εμείς). Υποθέτοντας ότι θα χρησιμοποιούσες πιο συχνά μία από αυτές τις λέξεις στην καθημερινότητά σου, πώς θα επηρέαζε αυτό την επικοινωνία σου; Ποια θετική επίδραση θα μπορούσε να έχει; Σε ποια σχέση θα μπορούσε μία συγκεκριμένη λέξη να είναι ιδιαίτερα χρήσιμη;

Βλέπεις, ακόμα και τα γραπτά κείμενα μπορούν να έχουν υπνωτική επίδραση. Πώς διαφέρει η ψυχολογία του γραπτού λόγου από την προφορική ύπνωση; Αυτό θα το ανακαλύψεις σε μελλοντικά άρθρα της σειράς «Το L στο NLP».