Rapport, Pacing y Leading

La base de toda buena comunicación es la confianza. La mayoría de las personas tienen pocas estrategias eficaces para generar simpatía hacia otras. El NLP enseña una serie de métodos muy efectivos para acercarse a los demás y construir un puente hacia ellos.

¿Qué es el Rapport? Explicado de forma sencilla

Duración: 3:14 minutos

Definición de Rapport

Rapport significa dirigirse a las personas en su mismo nivel y utilizar su lenguaje para convencerlas de ideas que no habrían entendido si se hubieran presentado de otra forma. El rapport es la capacidad de entrar en el mundo del otro y construir un puente hacia él. Es el arte de obtener el apoyo y la colaboración de otros para alcanzar un objetivo común. El rapport es una relación caracterizada por el acuerdo, la dirección común o la similitud. Cuando existe rapport, desaparece la resistencia. Rapport significa establecer un contacto profundo con el inconsciente del otro, estar en sintonía. El rapport se genera mediante una adaptación consciente o inconsciente entre las personas.

Aplicar el Rapport

Duración: 3:58 minutos

Construir Rapport: Pacing y Leading

Numerosas observaciones han demostrado que las personas que se agradan mutuamente y tienen un contacto profundo tienden a adaptarse en su comportamiento expresivo. Este principio también se puede aplicar de forma inversa: mediante la adaptación del comportamiento expresivo al otro, se puede establecer rapport con él.

• Reflejo significa adaptarse físicamente a la postura, gestos, respiración, expresión facial, movimientos o cambios de peso corporal, tono muscular, etc. Uno se adapta como un espejo a todo lo que se puede observar.

Numerosas observaciones han demostrado que las personas que se agradan mutuamente y tienen un contacto profundo tienden a adaptarse en su comportamiento expresivo. Este principio también se puede aplicar de forma inversa: mediante la adaptación del comportamiento expresivo al otro, se puede establecer rapport con él.

• Reflejo significa adaptarse físicamente a la postura, gestos, respiración, expresión facial, movimientos o cambios de peso corporal, tono muscular, etc. Uno se adapta como un espejo a todo lo que se puede observar.
• Pacing significa adaptarse en todo el comportamiento visual y auditivo al otro. Se encuentra a la otra persona donde está. Por ejemplo, me gusta acompasar el ritmo de habla, el ritmo, el tono de voz del otro. Aquí también entra todo lo que se refiere al reflejo.
• Matching es aún más amplio e incluye la adaptación al estilo de lenguaje (por ejemplo, sistemas representacionales) y patrones (por ejemplo, metaprogramas).
• Leading Después de haber establecido rapport adaptándose durante un tiempo, se puede comenzar a guiar (leading) y así cambiar la dirección de la comunicación. Leading significa guiar a alguien, sobre la base del rapport y del principio de ganar-ganar, hacia un objetivo o resultado específico.

En el principio ganar-ganar, una solución de conflicto o el resultado de una negociación se basa en que ambas partes involucradas obtienen un beneficio y pueden verse como ganadoras. A diferencia de otras estrategias que buscan un beneficio máximo solo para una parte, aquí también se consideran los intereses de la otra parte. El principio ganar-ganar se asocia con pensamiento positivo y compromisos honestos. El enfoque está en lograr un buen resultado para ambas partes. A veces se necesita algo de creatividad para encontrar una solución de este tipo.

Además, propongo ampliar el principio ganar-ganar al principio ganar-ganar-ganar. Aquí no solo ganan las dos partes involucradas, sino también el sistema mayor, como la sociedad o la humanidad.

Reflejo cruzado

El reflejo cruzado es una forma especial de pacing/reflejo: se refleja al interlocutor en otro sistema representacional o con otro tipo de movimiento. Un ejemplo: si tu interlocutor camina de un lado a otro, puedes mover los dedos al mismo ritmo o balancearte hacia adelante y hacia atrás con el torso. Un consejo de diferenciación: el reflejo cruzado no significa que reflejes el brazo derecho de tu interlocutor con tu pierna izquierda. Eso puede ser un ejemplo, pero es poco común. En general, el reflejo cruzado es un método muy eficaz para establecer rapport.

Duración: 3:26 minutos

Ejercicios prácticos para un buen rapport

Ejercicio: Pacing y Leading (Acompañar y Guiar)

En parejas: A y B, aprox. 5-10 minutos

1. A hace movimientos con todo el cuerpo, B se adapta.

2. Después de un tiempo, B pasa suavemente a liderar. A se adapta.

3. Otros cambios suaves entre pacing y leading, hasta que se cree una especie de "danza".

Estos movimientos corporales pueden ser sustituidos por cualquiera de los siguientes comportamientos que generan rapport:

• Ritmo de la respiración
• Postura corporal, movimientos corporales pequeños (gestos)
• Micromovimientos (por ejemplo, fruncir el ceño, mover el pie, etc.)
• Volumen de la voz, ritmo del habla
• Patrones lingüísticos y palabras clave
• Parpadeo

Después de algo de práctica, pueden comenzar a acompasar o liderar dos o más de estos comportamientos. A y B también pueden acompasar y liderar comportamientos diferentes.

También practiquen el llamado “reflejo cruzado“, por ejemplo: acompasar la respiración con el movimiento de una pierna, el parpadeo con un movimiento de los dedos, brazos cruzados con piernas cruzadas, ritmo del habla con movimientos de cabeza, etc.

Ejercicio: Matching y Mismatching

En grupos de tres: A, B y C, aprox. 10 minutos, luego cambio de roles

1. A cuenta algo de su vida (por ejemplo: experiencia de vacaciones, sobre el trabajo, sobre arte, cultura, etc.).
2. B escucha y acompasa (refleja) a A en al menos tres comportamientos (por ejemplo: postura corporal, ritmo respiratorio y velocidad del habla (posiblemente reflejo cruzado)).
3. Después de unos minutos, B rompe el rapport cambiando los comportamientos reflejados hasta ese momento.
4. Tras unos minutos más, B vuelve al pacing.
5. C toma nota de los cambios que ocurren durante las transiciones.
6. A y B intercambian sus experiencias internas sobre los cambios.
7. C informa sobre sus observaciones (de forma sensorial: ¡qué vieron y oyeron!).

Después de algo de práctica, pueden comenzar a acompasar o liderar dos o más de estos comportamientos. A y B también pueden acompasar y liderar comportamientos diferentes.

Ejercicio: Pacing de afirmaciones

Recuerda una situación que sea típica para ti en la que te comuniques con otras personas.

• A. Percepción sensorial

Enumera tres cosas que puedes percibir en la situación imaginada. ¿Qué ves, oyes y/o sientes?

Incluye estas percepciones en una conversación.

• B. Generalidades

Enumera tres generalidades o hechos que se apliquen en esa situación imaginada.

Incluye estas en una conversación.