Future Pace

Esta es una técnica de PNL mediante la cual los resultados de un proceso de cambio pueden transferirse al futuro. El Future Pace sirve para asegurar la transferencia y la aplicación real de nuevos comportamientos.

Definiciones de Future Pace, Future Pacing o Puente hacia el futuro:

De Ötsch & Stahl ("El Diccionario de la PNL")

1. Primera definición

El proceso en el cual una persona explora sus representaciones de futuro para un contexto específico, una tarea determinada, etc. Future Pace es un procedimiento estándar de la PNL al final de las técnicas de cambio.

Supongamos que se trata de un problema X (por ejemplo, mi comportamiento hacia un colega), y la técnica se refiere a una situación Y (por ejemplo, la reunión semanal de equipo con ese colega). Al concluir la intervención de PNL, se explora mi imagen futura sobre Y: ¿Cómo me imagino ahora la próxima reunión? ¿Qué hay que ver, escuchar, sentir? ¿Cómo me percibo a mí mismo? ¿Qué haré, etc.? La representación desarrollada se considera una prueba de la calidad e intensidad de la intervención realizada.

Una representación positiva del futuro después de una intervención de PNL es un indicio de que el cambio deseado puede ocurrir de manera natural y automática. Una representación negativa del futuro indica que la intervención de PNL aplicada tendrá poco efecto en el comportamiento real futuro.

2. Segunda definición

La expresión Future Pace también se usa en el sentido de una conexión conscientemente construida de un objetivo con el futuro. (Esto también se denomina transferencia.) A diferencia de la primera acepción de Future Pace, aquí se trata de la creación consciente de imágenes del futuro y de su consolidación en el tiempo.

Future Pace en este sentido se utiliza a menudo para situar una experiencia de aprendizaje en un contexto futuro y vincularla con representaciones de futuro. El mayor enemigo es, por así decirlo, la falta de memoria: en la vida cotidiana olvidamos con demasiada frecuencia nuestros recursos y objetivos. Con el Future Pace consciente se pretende garantizar que el cambio deseado ocurra no solo en el contexto de la consulta, sino también en la vida diaria. Las posibilidades son:

la imaginación del objetivo en situaciones futuras concretas
la vinculación del objetivo con la línea de tiempo interna
la exploración de al menos tres aplicaciones concretas de las habilidades, comportamientos, etc., contenidos en el objetivo
la práctica del cambio como una estrategia interna, estableciendo ya un estímulo externo que active el recuerdo del objetivo
la instalación de una instancia interna (en el inconsciente) que se encargue automáticamente del cambio deseado

Future Pace después de una venta

Felicita al cliente por su decisión de compra.
Capta su entusiasmo, refuérzalo y participa en él. ¡Subraya la verdad! Solo el cliente conoce las razones que lo llevaron a la compra, y solo él sabe cuán útil y ventajosa es esta decisión para él.

Descubre: "¿Qué pasaría si...?"
Ensaya un escenario típico que podría llevar a un arrepentimiento por la compra:
"¿Qué pasaría si...?", y coloca a tu cliente en una situación futura donde su actual determinación podría tambalearse. Revisa las dos o tres razones principales para el "buyer’s remorse" (arrepentimiento del comprador).
- "¿Qué pasaría si su esposa no aprobara la decisión?"
- "¿Qué pasaría si un miembro de su familia o un amigo desaprobara su decisión?"
- "¿Qué pasaría si usted mismo empezara a dudar de su decisión?"
Mientras el cliente reflexiona sobre sus respuestas, hazle la siguiente pregunta:
"¿Qué podría recordarle todas las razones importantes que lo llevaron a tomar esta decisión de compra?" Esto le brinda a tu cliente una base sobre la cual puede desarrollar su propia estrategia para enfrentar en el futuro posibles señales de duda o ambivalencia. La pregunta lo obliga a recordar las consideraciones y el entusiasmo que lo llevaron a decidirse por la compra.
Haz una breve pausa y propón luego una respuesta, vinculando la duda o crítica con el recuerdo de las razones de la compra.
"A veces, la menor señal de duda basta para reavivar la sensación de entusiasmo que siente ahora. ¿No es reconfortante saber que cualquier duda que pueda surgir le recordará de inmediato todas las razones que lo llevaron a esta gran decisión? La duda reforzará su determinación y la certeza de haber hecho la elección correcta, pues solo usted conoce exactamente las razones por las que hizo lo correcto."
Observa con mucha atención la reacción del cliente.
A partir de su reacción reconocerás si tu Future Pace fue exitoso. Además notarás que este método genera un gran rapport y refuerza aún más el entusiasmo de tu cliente.